大家好，我是来自中山的老钟。我曾经做过两年高中英语老师，6年前我开始在淘宝做灯饰生意。20年的销售额是多万，去年双十一期间一个月卖了万，是行业的top1。之所以选择了灯饰这个赛道，是因为中山这边有得天独厚的产业带优势，中山的古镇镇一带是灯饰行业最大的产业带，体量占到了整个行业的60%。所以我想这么有优势的行业都做不好的话，那么其他的行业难度系数会更大。
我很建议商家朋友能去找到自己行业所在的产业带。它带来的优势不是一点半点。一是供应链非常完善，我们推新款的速度会非常快。以前我们一个爆款能吃三年，现在已经不行了，我们必须不停地去推新款。二是价格优势，抛去中间商成本、运输成本、产业带的价格优势能达到10%甚至%多，而且这里的工人熟练度更高，东西做出来都比较好。
产业带也有它不好的地方，工厂集中了，同质化就严重了，那一个新品被模仿的速度非常快。最后导致的结果就是大家打价格战。为了解决这个问题，我的办法是通过内容运营去搞更多的流量。
选择主打产品我们的方法是分为两步：
第一步，找到主要消费场景的高频产品。
解释一下，家用灯具的最重要的场景就是家里的客厅，确定了客厅之后，我们再去想里面客户使用次数最多的是哪盏灯，就是客厅的吊灯。我们店铺主打的分子灯就是这样确定下来的。之后我们去推其他品的时候，就是围绕客厅这个场景。
比如我们会做一些套餐，消费者因为客厅的爆款灯进来，可以一站式选购卧室的灯具，也节省了搭配的时间，并享受到优惠的价格。也可以引入一些网红款的低客单价台灯，一方面增加进店流量。一方面作为一次性购买多件灯具的赠品，增加消费者的连带率。
第二步，用直通车“测款”
光有第一步还不行，一个场景我们往往同时上好几款灯，然后通过直通车测款和平时店铺的数据反馈，去把流量和转化高的灯留下来，给更多的推广预算，其他都淘汰掉。
这样不停地上新淘汰后，用户喜欢的风格就可以确定下来，比如我们的目标用户更喜欢“北欧“”轻奢“”极简“，那我们就顺势而为把它作为整个店铺的风格定位。
灯饰行业的用户决策周期很长，客户在你这看了会货比三家，真正下单可能要等到一个月后。那怎么让他们一个月后回到我们的店铺下单就是一个问题。我主要用了以下的方法。
方法一：发送促销及活动信息
我们会定期给客户发我们的促销的信息，也会结合平台活动的情况，告诉客户我们这次活动有什么优惠这样子的去唤醒他们需求。
方法二：提供更好的服务
他可能买了就先不发货、那么我们提供仓储的服务。在他们需要用的时候、我们再给他发过去。
虎宝插个话：提供比平台规范更进阶的服务，可能会形成店铺差异化的竞争力。切忌虚假承诺。主要是结合各自行业分析用户痛点，比如逛灯的人不少都是正在装修，或者打算装修，而灯的进场时间在装修流程中偏后，仓储服务可以降低用户决策周期。
方法三：内容种草
我们通过内容去展示灯具的整个搭配的情况，这个产品放在家里好看不好看，这是消费者最想要知道的问题，它觉得效果靠谱，自然就在我们的店里买了。
我们店铺现在的流量构成50%来自于站内内容、25%来自于直通车这些传统的推广渠道，最后25%来自于站外。
一些朋友可能会觉得淘宝里的内容没流量，其实并不是这样。现在我们的店铺50%的流量都是来自于逛逛和短视频带来的免费推荐流量。一天的样子，好的时候有两万。现在站内的内容转化率也比以前好很多了，我们有15%的成交都是来自于站内内容的自然推荐流量。
短视频的话主要会出现在首猜，还有微详情。在逛逛上，我们是以图文为主，每天七八条那样的发，把平台的流量搞到再说。
同时我们也会邀请我们的客户，在逛逛上分享他们的使用感受，这种分享往往比我们自己的来的更有说服力。
虎宝插话：很多人问淘宝短视频拍什么？越是依赖于线下交付场景的商品，短视频的拍摄门槛越低。淘宝的短视频贵在真实，可参考，在灯具行业，让安装师傅上门安装完顺便拍一段短视频、几张照片，几乎就可以把一款灯具在不同装修风格中的效果呈现到极致，相消费者的房子，成了商家最好的样板间。
站外我们主要去模仿了完美日记的打法，在抖音、小红书这些平台和达人合作，去发产品的种草内容。之所以选择跟达人合作，一方面是现在内容的专业化程度越来越高了，纯自己做内容怕质量跟不上。另一方面达人会从用户的心态去分享他对产品的一些看法，他们有时候比我们自己更懂粉丝需求。
跟达人合作一般采用的是坑位费+佣金的方式，坑位费从几百到上万都有，佣金的话现在行情是14%到20%的样子。
虎宝说：高客单价产品，长交易周期产品，种草效果不会立竿见影，直接算ROI比较难。但是找到精准的KOL很重要，一定要足够垂直。
我建议大家在做站外引流之前，一定要先去注册一个品牌。我们在站外做的内容，其实是在养我们的品牌词。别人在站外看到你的视频，再到淘宝搜索你的品牌，就能精准进入你的店铺。
如果你没有品牌，只是推店铺的一个产品，用户搜索这款产品的时候，就有可能跑到别人的店铺里去。同时一定确认品牌名能到手了再去做，不然你钱也花了，最后发现品牌被别人抢注了，那就是很大的事故。
店铺名称：铂阑灯堡；开店时间：6年；所属类目：家装灯饰
1、找货源要去产业带，不仅上新速度快，价格也有巨大优势。比如，灯饰的产业带主要在广东中山的古镇镇和江苏的常州。
2、选择店铺的主打产品，首先要找到用户最高频的消费场景。比如灯饰行业最重要的场景就是客厅，客厅里用的最多的灯是吊灯。那么吊灯就是我们选择主打产品的方向。
3、首猜和逛逛的内容可以带来大量的自然推荐流量。相比于站外内容的流量，站内的转化率更高。
首先要重视店铺的基础运营，包括宝贝详情页、商品详情页、评价口碑的沉淀。
第二点就是要去丰富和深度打造自己的货品结构、要把装修和家居两类人群它背后的货品需求、货品供给都在你的店铺里面去做丰富、以及你要考虑到哪一些款式是你的爆款以及你的次爆款，通过一个爆款就能吃一年这种传统的运营方式已经很难在竞争激烈的电商环境下面生存下去了。
第三点就是我们的商家需要去重视货品的增值服务：上门安装、免费退换、延长你的退换时间、去做组合搭配购等等。
在这些基础之上再去内容运营，寻找新的流量增量。内容运营是家装行业非常重要的一种方式，对于家装家居类的消费者需要经过长期的内容种草才能够去做后续一系列的决策以及转化。
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