广东中山的一家灯具企业，常年为品牌企业做代工，掌握了一定的技术研发能力，同时做外贸贴牌。今年上半年疫情导致国内品牌企业销售量下滑，代工业务面临严峻挑战。同时，海外疫情也导致外贸业务遇到巨大冲击。
年上半年创办一家新的销售公司，专门开拓国内市场的渠道，年底前销售额达到万，收支平衡，新公司生存下来。
1、技术研发实力较强，能较快开发出适应市场的产品
2、供应链能力较强，可以很好的控制成本和出货速度
3、相对大品牌而言，产品性价比很高
1、没有做国内市场的经验
2、没有自己的渠道（电商和门店）
3、没有专业的销售团队
1、线上渠道：天猫、京东等电商平台门槛很高，各大品牌林立，竞争壁垒非常高，不适合初创企业；
2、线下渠道：一二线城市基本被大品牌占领，直营门店开办费用高，加盟门店没有品牌难以拓展。
线上渠道和线下渠道似乎都不可行，怎么办？
一、
1、初始问题（How问题）：公司应该如何开拓渠道？
依据事物描述矩阵，升维思考：
2、What问题：
（1）公司开拓渠道的关键/重点是什么？（向里面问，聚焦重点）
（2）公司开拓渠道的原因/目的是什么？（向上游问，找到原因）
（2）公司开拓渠道的本质是什么？（向本质问，直探真相）
3、Why问题：公司为什么要开拓新渠道？
因为公司的目标很明确，为了确保思维向目标方向聚焦，我定义的核心问题是：
公司开拓渠道的关键是什么？
二、
在上一个环节，我定义的核心问题是：公司开拓渠道的关键是什么？那么我们先来了解一下什么是渠道。
（一）渠道的定义：
1、原义：渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。
2、广义：在商业领域，是指把产品从生产者向消费者转移的通道或途径。
（二）渠道的本质：供需之间存在信息差。水渠里的水能够流动是因为存在势能差，能量从高温物体传导到低温物体是因为存在温度差。渠道弥补了供给方和需求方的信息差。
渠道的本质：是层级利润的合理分配
零售的本质：永远是商品+服务
营销的定义：让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。
那么灯具这样的消费品的渠道是怎样发展的呢？
（三）采用类推法：
三种类推：（详见图一）
1、同领域类推：灯具行业（渠道：从一线城市向二三线城市下沉）
2、跨领域类推：家电/汽车行业（渠道：从城市向农村）
3、理论类推：动态发展的梯度理论——在国家或大地区经济开发中，按照各地区经济、技术发展水平，由高到低，依据各地区优势动态发展的理论。
初步得出结论：县域和乡镇市场渠道应该有较好的发展空间。
由于类推法得出的结论缺少严密的逻辑证明，而且是间接证据，我继续用更加严谨的框架法来挖掘。
（四）采用框架法：
1、整体俯瞰
（1）看宏观经济：灯具行业跟房地产行业是强相关行业，我们探寻一下房地产行业的宏观趋势（详见图二）
（2）看行业赛道：灯具行业已经有飞利浦、欧普、雷士照明等头部领先企业，有较高的品牌知名度，占据了一二三线城市主要线下渠道，线上渠道也具有一定竞争优势（详见图三）
（3）看消费趋势：城乡居民可支配收入提高，开始追求高质平价的产品。
（4）看替代技术：灯具正在从传统的白织灯向LED等转化，并且已经开始出现智能化灯具。
2、框架分解：我采用了商业的最基本拆解框架：供需连（详见图四）
从供需连要素的拆解来看，一二三线城市的线下渠道（直营和加盟）以及线上渠道（电商/社群/直播/媒体）基本都被大品牌占据，但他们的产品品牌溢价高，性价比并不突出，难以满足县域和乡镇市场高质低价的需求，这就给小品牌带来了生存的机会和发展空间。
3、重点突破：选择人口相对集中、经济发展较快的县域市场进行渠道开发。
结论：县域和乡镇市场渠道存在较大的商机。
为了进一步对上述结论进行验证，我再次用了假设法进行挖掘。
（五）假设法：
假设主论点：县域和乡镇市场有较大商机（详见图五）
论点1：市场有需求
（1）C端客户有需求（新购房屋装修、老屋改造装修、自建房装修、生产设施装修）
（2）房地产开发商有需求（新城镇化社区、新农村基建、农改房、商用厂房）
（3）政策支持（县域和农村住房不限购、无强制装修房）
论点2：产品可盈利
（1）渠道商可盈利（渠道成本低，市场竞争小，产品是刚需，有溢价空间）
（2）生产商可盈利（供应链能力强，成本控制好）
论点3：服务跟得上
（1）基础设施完备：交通、电力、网络
（2）手机普及率高，移动支付方便
（3）县域物流配送体系已建立
（4）产品安装模块化，更换快捷
如果以上论据都可以得到具体验证，那么这个结论应该就是成立的。
定义核心问题这个环节，我的问题是：公司开拓渠道的关键是什么？
发现问题本质这个环节，我挖掘到的本质是：掌握本行业渠道发展的客观规律，找到适合的渠道区域。
三、
上一个环节，我挖掘到的本质是：掌握本行业渠道发展的客观规律，找到适合的渠道区域。
由于发现的是渠道发展的规律，对应采用优势法来找到本质解。
1、先采用交集图来明确企业的“一”（详见图六）
规律带来的趋势：满足经济发展快速、城镇化建设推进快的县域和乡镇市场的用户需求
我的优势能力：研发/供应链/成本优势
因此，本质解是：发挥研发/供应链/成本优势，满足县域和乡镇市场用户的需求。
2、再采用需求三角来进一步明确企业的“一”，笃信发展规律，坚定信心（详见图七）
我擅长：
（1）研发能力强，能快速适配市场
（2）供应链能力强，能有效控制成本
（3）提供优质低价的产品
我坚信：
（1）中国城镇化趋势不可逆转
（2）城镇化建设红利至少有10-20年
（3）百姓对优质平价产品的追求不变
被需要：
（1）大品牌目前尚不重视县域和乡镇市场
（2）百姓对灯具产品的需求是刚需
（3）需要进行产品适配验证（PMF+MVP）
接下来，要对上述的逻辑判断进行真实的验证，也就是沈拓老师在课程中所说的“打一仗”！
3、
（1）调研范围：选中广东和广西两个省的4个县级城市及附属乡镇做调研
（2）调研人群：当地五金店、批发市场、新建小区居民、农改房小区居民
（3）调研过程：（略）
（4）调研结果：当地没有专营灯具的门店，用户大多在五金店、批发市场购买。当地居民对灯具没有太强品牌意识，但要求质量好价格低，新建小区很少有精装房，对高性价比的灯具有比较强的需求，而且需求品类相对集中，符合该公司的产品定位区间。
4、
在PMF过程中，我采用了一整套低成本业务验证方式，简单分享如下：
第一阶段：验证购买渠道。为了节约费用，企业开发了小程序（2万元），把相关产品上线，谈好当地的五金店和批发市场商家，只要推荐用户用小程序下单，即给该店返点15%，沟通很顺利，布了20个点位。两周以后看数据，结果很糟糕，最好的一个店销售额累计才多元。
复盘：当地居民不习惯直接在网上下订单，看不到实物，担心被骗，店面又没有实物展示，看不到样品，所以购买率很差。但通过此轮验证，了解了当地五金店、批发市场的每日客流、产品需求种类和客单价。因为对该类产品熟悉度不够，用户对店家主动介绍推荐的产品还是比较
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