浙江嘉兴，金庸笔下的烟雨江南。张开在这里经营灯具生意已有18年。
年，张开进入灯饰行业，在嘉兴建陶市场经营了一间约平方米的店面。他敏而好学，不久便成为当地颇具实力的经销大户。年前后，照明灯饰行业内大店模式流行，张开的展厅面积达多平方米，手握诺克、琪朗、帝丰等高端灯饰品牌。
在张开的印象中，那是一个只要把门店装修得漂漂亮亮、有好产品就不愁生意上门的时代。然而，平静的海面下，暗潮已在涌动。
很快，LED照明蓬勃兴起，各路资本蜂拥而入。仅仅三四年时间，便陷入了贴身肉搏的价格血战。
与此同时，电商来袭，智能手机日益普及，线下实体店的人流量越来越少……LED光源的迭代、互联网科技的发展、用户消费观念的改变，如几股巨大的力量，它们暗中交织、碰撞，以无可阻挡之势奔涌而来，重塑着产业格局与市场秩序。
对有的人来说，这也许是滑向低谷的开始。但对有的人来说，则意味着企业有机会上升到一个新的高度。区别在于，你究竟如何看待变化？以及在战略行动上付出了哪些实实在在的努力？
张开便是最早感受到这种风向变化的经销商之一。
早在年，张开就意识到单纯卖灯、卖产品的日子将越发难过。“网络的发达，以前那种靠信息差就轻松赚钱的日子一去不返了，同质化、拼价格的路子也将越走越窄。当行业竞争越来越激烈的时候，你只有不断提高专业化、差异化壁垒，未来才有出路。”
在张开看来，提高技术含量、去做光的场景应用，才是正解。
张开开始四处打听，想寻找一家有灯光设计理念、卖灯光解决方案的厂家合作。不过那时，市面上这样的企业并不多，很多照明企业仍陷在LED灯管、LED灯泡、LED平板灯等产品的厮杀中。
最后，经朋友介绍，张开找到了宁波的一家照明厂家，“这家企业做比较高端的照明灯具，有专业的灯光设计。”
年，对张开来说，是转换经营思路过程中极具意义的一年。它源于一件看似平常的小事。这年，张开接到了一个近平方米的别墅项目。
“这套别墅，没用一盏大型的花灯，只在楼梯处有一盏现代简约风的吊灯，以及很多的筒射灯，做出类似今天所说的无主灯风格。当时我感觉蛮惊讶的。”嘉兴毗邻上海、杭州两大城市，经济繁华，当地的消费水平、消费理念自是不弱。
“我们感觉无主灯在最近两三年突然火了起来。但其实，这种用户需求品味、消费观念的改变是非常微妙地、慢慢聚集起来的。10多年前就已经悄然呈现出这种势头，只是有的人浑然不觉，有的人触感敏锐些罢了……”张开回忆道。
在这个项目中，给张开的另一大触动就是必须
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